Очевидно, что большинство писателей не очень хороши в маркетинге, а многие продавцы не умеют хорошо писать. Или, по крайней мере, мне так постоянно говорят.

Мне повезло, я могу быть и тем, и другим. Это стало хорошим подспорьем для меня, моей суперсилой, которая позволила мне стать самой себе боссом  и очень быстро наладить и запустить свой бизнес.

Умение выстраивать отношения с людьми — чрезвычайно важный навык. Многие люди, которые считают себя экстравертами или «общительными людьми», могут также обнаружить, что они сильны на собеседованиях и хорошо налаживают связи с людьми.

Однако более замкнутые люди могут обнаружить, что они особенно хороши в личных  беседах и телефонных звонках — постоянных занятиях фрилансера. Продажа через взаимоотношения — это метод продаж, который фокусируется на взаимодействии между покупателем и продавцом, а не на цене или деталях продукта.

Продажи на основе взаимоотношений сосредоточены на построении отношений и установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом для достижения долгосрочных результатов, а не просто на попытке закрыть краткосрочную или разовую сделку прямо сейчас.

95% моей работы и общения осуществляется через электронную почту, сообщения, Slack, Facebook Messenger и т.д.

Этот способ общения быстрый, простой и, что самое главное, при этом не надо запариваться с дресс-кодом.

К тому же, существуют способы научиться общаться по телефону и в письменной форме.

Телефонные звонки

Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, я верю в силу хорошего разговора.

Когда потенциальный клиент спрашивает меня о ценах или просит предоставить какую-то другую информацию, я не просто сую ему свой веб-сайт, чтобы побыстрее перейти к своей следующей задаче.

Я спрашиваю его о времени для телефонного звонка. Вместо того, чтобы сразу указать ему цену, я объясняю, что цены зависят от потребностей и масштаба проекта и что ежемесячная оплата часто дешевле, чем оплата за проект, за слово или за час. Я говорю:

«Цена зависит от ваших конкретных потребностей, а также от того, как долго мы планируем работать вместе. Вы свободны сегодня днем или завтра, чтобы немного пообщаться по телефону? Я могу с 15:00 сегодня или завтра с 13:00 до 16:00».

Смотрите. Я свела разговор к потребностям клиента, чтобы показать ему индивидуальный подход к его проблеме.  А после упоминания звонка вместо того, чтобы оставлять этот вопрос открытым, я указала конкретные временные рамки, которые побуждают к ответу.

Люди психологически более склонны реагировать на конкретные временные рамки, чем просто на общую просьбу о телефонном звонке. Это также демонстрирует и профессионализм. Я доступна, но в определенное время. Я знаю свое расписание и придерживаюсь его.

Если мне удалось договориться о звонке, я в любом случае в выигрыше. Я люблю разговаривать с людьми, и это видно. Я улыбаюсь, разговаривая с ними, задаю вопросы и отвечаю на них. Я показываю им свою ценность, давая им бесплатную информацию. Например, если мы обсуждаем блоггинг, я вкину пару фактов и статистических данных о SEO и контент-маркетинге. Если им нужен коучинг в области писательства, я рассказываю им, как выглядит этот процесс, даю им информацию об общем объеме книг в разных жанрах и обсуждаю плюсы и минусы традиционной публикации по сравнению с самостоятельной публикацией.

Еще одна вещь, которую я делаю, —  каждую неделю созваниваюсь  со всеми моими клиентами. Для нас это шанс свериться, для меня лично — проинформировать их о моей работе и прогрессе, а также установить и понять ожидания обеих сторон на предстоящую неделю. Это служит дальнейшему развитию и укреплению наших рабочих отношений.

Электронные письма

Поскольку большая часть моего общения осуществляется по электронной почте, я обязательно сообщаю клиентам, чем я занимаюсь, или задаю вопросы, когда это необходимо. Я  —  профессионал, но в электронной переписке с клиентом использую дружеское приветствие и имя клиента, если оно мне известно и не звучит слишком формально.

Моим клиентам никогда не нужно узнавать, над чем я работаю или на каком этапе я нахожусь, потому что я обязательно сообщаю им об этом вовремя.

Я предлагаю бесплатную поддержку по электронной почте для моих клиентов по коучингу в писательском деле, поэтому я слежу за тем, чтобы отвечать людям своевременно.

Как только они становятся моими клиентами, я перестаю продавать. Они понимают, какие услуги я оказываю, и если им нужно что-то дополнительно, они всегда дают мне знать. Я могу сказать:

«Привет, возможно, вы не думали об этом, но некоторые  стратегии маркетинга  в социальных сетях будут действительно хорошо работать с тем, что мы делаем сейчас, и будут продвигать вашу компанию быстрее и лучше. Вот пара примеров ___. Дайте мне знать, если вы хотите обсудить это дальше, я  с удовольствием порекомендую вам несколько прекрасных людей в этой области».

Потому что это показывает, что дело не во МНЕ. Речь идет о том, что лучше для НИХ и их компании. Я говорю это не для того, чтобы заработать больше денег — я даже предлагаю направить их к кому-то другому!

Это потому, что честность, надежность и прозрачность — столпы, на которых я строю свой бизнес. Я не боюсь сказать «Я не знаю» и затем найти ответ. Я не настолько эгоцентрична, чтобы думать, что я единственный человек, который может делать то, чем я занимаюсь.

Я продаю перспективы работы именно со мной, а не с писателем в целом. Им нужно не только знать о преимуществах личного писателя, им нужно понять, каково работать именно со мной. Насколько хорошо я общаюсь? Помню ли я информацию из предыдущих разговоров,  делаю ли заметки? Прислушиваюсь ли я к ним, понимаю ли их болевые точки и умею ли я решать эти проблемы?

Клиенты

Вы должны подходить к клиенту так же, как к новому другу. Вы хотите ему понравиться и не хотите его отпугнуть.

Продажи — это не просто получение желаемой суммы. Речь идет о том, чтобы получить кого-то, кто ХОЧЕТ работать с вами, и продолжать платить вам эту сумму в течение длительного периода времени. Разовая продажа — это хорошо. Долгосрочные отношения с кем-то, кто не только пользуется вашими услугами, но и часто направляет к вам людей, прекрасны и гораздо более устойчивы.

Но все-таки это больше, чем просто продажи. Как индивидуальный предприниматель, то, как я представляю себя кому-либо, — это лицо моего бизнеса. Я работаю на себя, но я  —  профессионал. Я хорошо разбираюсь в своем деле, могу показать хорошие образцы письма и глубоко понимаю писательское дело и его процесс.

Быть приятным, добрым и хорошим слушателем, задавать правильные вопросы, показывать свою ценность — вот ключ к тому, как найти и УДЕРЖАТЬ клиента.

Перевод статьи: How to Get and Keep Clients as a Freelancer